SEM: la importancia de ser visible en internet

Se el top choice de tu público al momento de investigar en el buscador

Todas las marcas y empresas quieren estar posicionadas en los buscadores ya que mejora la visibilidad de la misma y dirige al público objetivo directo a la página web deseada. Para conseguir esto, existe una herramienta llamada Search Engine Marketing o Marketing para mecanismos de búsqueda, que se enfoca en las campañas de anuncios en exploradores como Google, Yahoo y Bingo. En un mundo que está centralizado en la transformación digital destacar frente a la competencia es un objetivo importante para que la marca tenga éxito.

Para que la estrategia SEM funcione de manera adecuada es fundamental tener un sitio web bien estructurado y completo porque esto hará que tu consumidor esté dispuesto a cerrar el negocio o la compra. Una vez se tenga una página configurada correctamente, las ventajas del SEM empiezan a dar frutos. En primer lugar, tiene un funcionamiento rápido, es decir genera resultados cortos y a mediano plazo. Además, te permite segmentar tu sitio específicamente a tu grupo objetivo por lo que la visibilidad es mayor. Una ventaja de esta estrategia es el monitoreo y medición de las campañas en tiempo real y la posibilidad de realizar ajustes.

Sabemos que para una marca o empresa el gasto es un tema que puede impedir que se generen este tipo de estrategias, sin embargo, con Search Engine Marketing, el negocio puede decidir cuándo y cuánto invierte cada día, es decir determina cuánto se desea pagar por cada clic en el anuncio. Por último, el uso de palabras clave en los buscadores es mucho más sencillo con SEM ya que no existe límites de letras y el contenido se alinea con las palabras elegidas para tener una estructura de venta adecuada.

Después de conocer la importancia de esta herramienta, ¿te has convencido de utilizar la estrategia SEM?

Retail Media: la importancia de la publicidad

La promoción enfocada en el público objetivo llevará a la marca a tener una visibilidad mayor en el mercado.

La promoción es una de las funcionas más importantes del Marketing, ya que se considera una de las ramas que ayuda a interactuar, convencer y promover a los clientes para que oficialicen una compra. La publicidad es una herramienta fundamental que sirve como ancla para que todos los negocios, junto con sus productos o servicios, puedan ser conocidos en el mercado y así puedan ganar una venta exitosa. Hoy en día, la sociedad está acostumbrada a comprar por medio del internet, por esto, se ha desarrollado el Retail Media en donde las marcas aprovechan las páginas webs, aplicaciones y redes sociales como espacio publicitario para promocionar sus productos. En términos específicos, es la oportunidad que tienen los negocios para monetizar espacios físicos y digitales por medio de la venta de anuncios a empresas y marcas. El objetivo principal de esta práctica es conectar con el cliente de manera eficiente.

La ventaja que tiene el Retail Media es aumentar la relevancia de los productos o servicios en los espacios publicitarios para así influenciar al consumidor en realizar la compra. Se puede decir que el Retail Media es un canal de comunicación para las marcas porque, gracias a la recolección de data de clientes, la promoción está presente en el momento en donde están más enfocado está la persona en la compra.  El Retail Media puede ser utilizado en espacios digitales como en físicos; desde una mirada digital se utiliza las redes sociales con anuncios, los correos de marketing como forma de divulgación de productos, aplicaciones móviles, entre otras. Por otro lado, de manera física se suele utilizar material tangible como banners, adhesivos o stickers, televisiones o computadores con anuncios, piezas colocadas en transportes públicos y avisos en revistas y periódicos.

Cabe recalcar que esta práctica funciona para cualquier tipo de negocio, desde pequeñas a medianas empresas hasta grandes cadenas. El Retail Media es considerado una fuente extra de ingresos ya que, al estar en varias partes, ya sea digital o física, se genera una mayor publicidad y promoción sin la necesidad de aumentar precio o plaza. Además, la ventaja que más destaca el Retail Media es la efectividad que tiene en llegar a los clientes y construir mayor visibilidad en su producto o servicio, ya que así más personas están dispuestas a comprar y promocionar a la marca. Es importante tener una estrategia clara y un análisis del constumer journey junto al análisis de datos y preferencias de los clientes para que esta herramienta sea beneficiosa para el negocio.  

Los leads convierten visitantes en clientes potenciales

La gestión de leads es crear una estrategia centrada en prospección de ventas.

En el último artículo ¨Subir el nivel en ventas es primordial para el negocio¨, el primer paso para una correcta prospección en ventas es la creación de leads, pero, ¿qué significa esta palabra? Probablemente has escuchado esta expresión en temas relacionados a Marketing y sus derivados. Esta herramienta es uno de los objetivos más importantes para un negocio, ya que es un apoyo para conseguir incrementar sus beneficios e ingresos. Un lead se refiere a una persona que mostró interés de lo que está ofreciendo la empresa, por lo que se transforma en un cliente potencial para consumir tu producto o servicio.

Una persona se transforma en un lead cuando el usuario entrega sus datos personales a un negocio, lo que hace que el cliente entre a la base de datos de la empresa y pueda interactuar con dicha información. Al momento en el que el usuario escribe sus datos, se crea un beneficio para ambas partes. En primer lugar, el cliente recibe a cambio información extra, registro a una charla, piezas informativas, catálogos, entre otros; por otro lado, la empresa tiene un mapa de los gustos y preferencias de su cliente potencial y sabrá como retenerlo y fidelizarlo a su negocio.

Existen tres tipos de leads desde el punto de vista de marketing. El primero se lo denomina lead frío, ya que ha generado el registro, pero no concreta la compra. El segundo lead es el templado, el cual tiene mayor conocimiento del negocio y de lo que ofrece, pero analiza todas las caras del producto o servicio antes de comprar. A este lead se le conoce como Marketing Qualified Leads (MQL) y son cualificados automáticamente. Por último, el lead caliente o Sales Qualified Leads (SQL), son las personas que denominan lo que es un led, ya que son clientes preparados y dispuestos a conversar con un comercial.

Para las empresas es muy importante tener un seguimiento y conteo de los leads porque estos resultados reflejan el interés del usuario, serán un apoyo para crear un plan de marketing y convencer a la persona de que sea un cliente fiel del negocio. Los leads pueden ser creados por Salesforce para generar estrategias fundamentales, conseguir clientes y potenciar las ventas de la empresa. Es fundamental tener un correcto manejo de los datos para crear continuidad.

Subir el nivel en ventas es primordial para el negocio

La prospección es conectar, encontrar oportunidades y concretar.

Todo negocio tiene como objetivo principal aumentar las ventas por medio de la atracción y la fidelización de los clientes. Cada persona potencial para el negocio es considerada un prospecto, por lo tanto, el objetivo es trabajar para mantener una relación en el tiempo y que esto aumente los ingresos de la compañía convirtiéndolos en el combustible para las ventas. La prospección es el proceso y la planificación de encontrar posibles clientes y expandir su base de datos para transformarlas en oportunidades y potenciar las ventas.

El prospecto de ventas cuenta con un proceso claro y organizado el cual llevará de tener una relación fría a una conexión fuerte y acuerdos eficientes. El primer paso es crear leads, por medio de gestiones comerciales o con la ayuda del marketing, para obtener clientes potenciales de venta. Al momento de tener el primer contacto con el cliente, el equipo se encarga de evaluar al cliente potencial, para decidir si es adecuado para el negocio, y después transformarlos en prospectos.  Al tener el perfil de cliente indicado, el equipo de trabajo se encarga de convertir al prospecto en una oportunidad, lo que hace que la oportunidad de venta aumente. Por último, el departamento de ventas se enfoca en utilizar esas oportunidades y llevarlas a un acuerdo para que, en el mejor de los casos se pueda cerrar y ganar la venta.

Para poder llegar al cliente es muy importante apoyarse en la Gestión de Relación con los Clientes (CRM) ya que es una herramienta que controla la interacción con los prospectos, por lo que arroja toda la información necesaria para encontrar al cliente. Con toda la información recopilada se debe generar una investigación sobre las oportunidades y aprender más sobre el cliente para conectar con la persona y tener un valor agregado en el diálogo. Cuando el negocio tiene todas las herramientas para abordar al cliente, el canal de comunicación debe tener un enfoque personalizado en la persona y encontrar todas las alternativas posibles para comunicarse.

La prospección en ventas es un proceso que toma tiempo, pero al tener una estrategia clara, se puede conseguir grandes resultados que aportarán en el aumento de ingresos para el negocio. Conectar con el cliente implica un gran avance, sin embargo, perdurar la relación en el tiempo es lo que importa, por lo que el trabajo del equipo debe ser constante, sin generar insistencia y demostrando el valor de la empresa. Realizar la prospección de ventas de forma correcta generará éxitos en el negocio.

El Costumer Experience es la forma correcta para conectar con tu cliente

Para apoyar la gestión de tu negocio y optimizar las necesidades, es importante que tu empresa tenga un buen manejo del Costumer Experience, con el objetivo de ofrecer alternativas y generar un análisis en la toma de decisiones.

El Costumer Experience se refiere a todo lo que se relaciona con la imagen y el recuerdo que tiene un cliente sobre una marca o empresa. El negocio debe generar una conexión antes, durante y después con el consumidor para formar una relación con el objetivo de que la compañía pueda atender las necesidades del cliente y gestionar su experiencia de mejor manera. La experiencia del cliente es una estrategia muy importante que le da un valor agregado al negocio, ya que puede llegar a elevar las ventas y los números de la misma. La clave de esta disciplina no solo es hacer que el consumidor compre o utilice el servicio, sino generar un vínculo entre cliente y marca.

La experiencia que brinda una empresa llega a ser igual de importante que lo que ofrece en sus productos y servicios. Enfocarse en las métricas es un pilar fundamental en un negocio, pero centrarse en el Costumer Experience es otra forma de aumentar ventas y generar beneficios. Una ventaja de esta herramienta es la lealtad que llega a tener el cliente con la marca o compañía, desde ser su primera opción al elegir un producto o servicio hasta ser defensor de lo que el negocio ofrece. Además, al implementar esta disciplina en la empresa o marca, se debe saber cómo utilizar los comentarios negativos y transformarlos en positivos, y así, encontrar la manera de mejorar en cada aspecto del negocio.

Los clientes buscan la experiencia y las empresas buscan diferenciarse, por este motivo, crear una conexión y un recuerdo en el consumidor hará que tu negocio siga creciendo. Es importante tener una estrategia que sea capaz de generar una relación duradera lo que ayudará a que el negocio conozca a sus clientes y se vincule con su mercado. El Costumer Experience es una herramienta que involucra el trabajo de todos los empleados para que ellos puedan construir una experiencia en el consumidor y se distingan de otros.

¿Te has preguntado qué es el e-commerce?

Si estás familiarizado con el marketing digital, el e-commerce es una manera de aportar a tu marca.

El e-commerce o también conocido como comercio electrónico es la acción de comprar y vender productos a través del internet. Las tiendas online también toman el nombre de  e-commerce porque su objetivo es gestionar la compra y venta de elementos comerciales. Esta herramienta digital ha evolucionado el comercio tradicional ofreciendo mayor comodidad y facilidad para los consumidores. Hoy en día es considerado un pilar importante para las marcas, ya que ha demostrado un impacto positivo en los negocios.

Está práctica de comercio ofrece varias ventajas a toda persona u organización que utilice el e-commerce. En primer lugar, genera mayor alcance al negocio, ya que puede ser accesible desde cualquier parte del mundo, por lo que el límite es mayor que una tienda física. En el aspecto económico, tener una tienda virtual genera menos costes porque no se necesita de un local tangible, bajando el valor de servicios básicos y alquiler. Otra ventaja del e-commerce es que sus productos están disponibles 24/7, al no tener un horario de atención, permanecen abiertas siempre. Por último, se llega a tener un potencial de crecimiento porque no hay límites de personas para entrar a la página o plataforma digital.

Existen 2 tipos de e-commerce, el primero se enfoca en función del público de destino. Los 3 más comunes son, en primer lugar, el B2C (Business to Consumer) que se dirige al consumidor final, como por ejemplo tiendas de ropa de segunda mano o ferreterías. El segundo modelo es B2B (Business to Business) que se enfoca en comercializar productos a otras empresas. El último modelo es el C2C (Consumer to Consumer) son consumidores que venden a otros consumidores. El segundo tipo de e-commerce se dirige en función del modelo de negocio. Existen varios modelos que forman parte de este grupo, es un sector que sigue creciendo y teniendo modificaciones por los cambios tecnológicos. Algunos ejemplos de este modelo son: tiendas online propias, dropshipping, Marketplace, entre otros.

El e-commerce es una herramienta muy útil que se ha ido implementando en los negocios. Gracias a la transformación digital se ha vuelto una forma de mercadeo que ha impactado al comercio. A pesar de los retos que pueden surgir con el uso de esta herramienta, es muy importante tener una estrategia y una planificación para que pueda arrojar resultados positivos al negocio. El e-commerce es una forma rápida y eficaz de compra y venta que beneficia al vendedor y al consumidor.

Los KPI arrojan datos concretos que ayudarán a tu negocio a triunfar

Toda empresa es exitosa cuando analiza las estrategias realizadas en sus operaciones.

El término KPI son las siglas en inglés para el concepto Key Performance Indicator que en español se lo traduce como Clave o Medidor de Desempeño. Esta herramienta es una serie de métricas que se usan para medir la información y analizar la eficacia y productividad de las acciones que se realizan en un negocio y si están cumpliendo con los objetivos de la organización. La finalidad de los KPI es, por medio de los resultados obtenidos, se pueda tomar decisiones sobre las actividades que han sido efectivas en un proyecto o proceso para seguir ejecutando de la misma manera. Este método también es conocido como Indicador de Calidad ya que se puede aplicar en cualquier área y sector de un negocio, sin embargo, en donde más se utiliza es en el marketing online.

Las ventajas que ofrecen los KPI son varias, una de ellas es que permiten obtener información valiosa y útil con una medición mucho más sencilla, confiable y objetiva. Además, esta herramienta, con la información de la empresa, puede medir determinadas variables y sacar resultados de los datos que se extrajeron. Otra ventaja muy importante es que los KPI pueden comparar información de otras acciones y determinar si las estrategias utilizadas en el negocio están siendo efectivas. Con esto, la organización puede tomar decisiones oportunas y rápidas sin tener que esperar a ver si la actividad realizada fue exitosa o no. También, los KPI sirven para analizar la información y los efectos que tiene en el mercado o los clientes, lo que ayuda a la planificación de mejoras y progresos.

En un negocio es fundamental poder analizar la visión global de la información. Los KPI permiten determinar los resultados que genera una acción o estrategia lo que facilita a la empresa a observar los punto fuertes y débiles de sus proyectos. Hoy en día, existe una gran variedad de KPI, es importante saber qué área se desea analizar para así poder escoger la herramienta adecuada que pueda brindar resultados positivos en el negocio. Lo importante es entender cuál es tu objetivo para poder utilizar el KPI correcto que ayudará a medir lo que tu negocio necesita.

El Marketing Digital es la nueva forma de vender y relacionarte con tu cliente

Los medios digitales y el Internet son una herramienta importante para llamar la atención de tu público.

El Marketing es un conjunto de actividades que realiza una empresa o marca para crear una conexión con el cliente. El rol principal del marketing es entender a los clientes y transmitir de la mejor manera el valor de la empresa a su público. En la actualidad, la tecnología es parte del día a día de los seres humanos, por lo que el marketing tuvo que actualizar su forma de relacionarse con los clientes para así poder seguir obteniendo resultados favorables.  

El Marketing Digital es la aplicación de todas las estrategias y técnicas de comercialización, pero llevadas a cabo en medios digitales y canales de Internet. La clave es aprovechar al máximo toda la tecnología y los métodos online para promover a una empresa o negocio de la manera más efectiva. Gracias a la Web 2.0 y por medio de las redes sociales, se puede compartir información de forma rápida y eficiente para generar una interacción e intercambio de piezas comunicacionales y de marketing.

Esta nueva forma de marketing ofrece ventajas que ayudan a los negocios en su trabajo. En primer lugar, esta aplicación presenta resultados mediables que permiten hacer un seguimiento más preciso de las herramientas analíticas. Otra ventaja que tiene el marketing digital es su alcance global, ya que con el Internet se puede llegar a muchas personas en cualquier parte del mundo. Además, otro beneficio es la inmediatez de los resultados con el objetivo de analizar si se necesita un cambio de estrategia o si está funcionando. Por último, la precisión del target es una forma de dirigir el marketing a un público determinado y así generar lazos más fuertes con los clientes creando una comunidad online y logrando una campaña sólida.

Gracias al marketing digital se puede saber qué hacen los usuarios y clientes en la red, cómo se comportan y qué les gusta.  Con tanta información, se realizan técnicas y herramientas de marketing para aplicarlos en los medios digitales. Es importante saber que la red y el Internet es un mundo muy amplio y puede tener sus aspectos negativos, sin embargo, con el uso correcto de la tecnología se crean cosas innovadoras y se puede vender más y mejor, siempre optimizando los recursos y siendo eficientes.

Fidelizando clientes con RFM en Sql Server

La segmentación de clientes es fundamental en las estrategias de mercadeo directo, pues para cada grupo se tendrá un objetivo comercial diferente según sus características, y por supuesto, las estrategias y la comunicación será específica para cada uno.

RFM es un método bastante sencillo para agrupar a los clientes según su importancia para el negocio, calificándolos en tres dimensiones.

R hace referencia al término Recencia, que indica que tan recientemente hizo el cliente una compra; F en cambio indica la frecuencia con la que el cliente consume los productos o servicios y finalmente M indica el monto adquirido. Este último puede ser el valor de la venta o la rentabilidad generada según los intereses de la empresa.

Lo que hace el método es darle una calificación, para el caso del ejemplo, en quintiles (de 1 a 5) a cada una de las categorías, así el cliente de mayor rentabilidad tendrá una calificación de 5, mientras el que el más bajo tendrá una calificación de 1. Lo mismo se aplica para la Recencia (el mas reciente 5) y la Frecuencia (el más frecuente 5).

Finalmente con este proceso se lograrán grupos o clusters de clientes calificados en las tres áreas RFM, por ejemplo clientes que tengan 555, indicando que en R, F y M este grupo tiene la mejor calificación. Estos deberían ser los clientes VIP. Otro grupo puede tener una calificación 552, indicando que en R y F tienen calificaciones 5 pero en monto solo una calificación de dos. Estos clientes serían los que han venido recientemente al negocio y además que lo hacen con frecuencia pero que a pesar de ello consumen poco valor en dinero. La estrategia para estos clientes debe ser que aprovechando su importante número de visitas suban su ticket de facturación. Para ello se debería hacer una campaña de marketing directo apuntada y con una comunicación específica para esos clientes que logre el objetivo indicado.

En MS Sql Server podemos generar los clusters para la calificación de las dimensiones con la función NTILE. Al indicarle a NTILE el orden en el que tiene que generar los grupos, por ejemplo en base al monto, y al decirle el número de clusters que necesitamos, para el ejemplo 5 (quintiles), Sql Server devolverá el conjunto de datos agregándole un número de 1 a 5, de acuerdo al quintil correspondiente:

Para el ejemplo usaremos una tabla de datos de aproximadamente 7000 registros.

El primer paso será agrupar el monto de ventas por cada ClienteID, así mismo seleccionaremos la última fecha de compra usando la función max() de Sql Server y finalmente con count() contaremos el número único de facturas por cada ClienteId, valor que representa la frecuencia.

select ClienteID, count( FacturaID) as RecuentoFacturas, sum(Monto) as SumMonto, max(Fecha) as UltimaFecha from RfmDemo group by ClienteID order by ClienteID

La base de datos de ejemplo tiene datos de los años 1997 y 98. Para establecer la recencia en días, usaremos la fecha mayor como referencia (9/jun/1998) y obtenemos la diferencia entre esa fecha y la fecha de la factura, mientras más cerca la fecha de la factura a la de corte, más alta la calificación de recencia. En este caso mientras menor el número de días de recencia mayor el puntaje, por eso en el momento de agrupar usaremos la opción Order ... Desc.

datediff(d, max(Fecha), '9/6/1998')

Ahora usaremos la función NTile para generar los cluster por cada una de las dimensiones. Es importante insistir que a Ntile hay que indicarle el orden en que queremos agrupar y el número de grupos:

select

ClienteID, count(FacturaID) as RecuentoFacturas, sum(Monto) as SumMonto, datediff(d, max(Fecha), '9/6/1998') as UltimaFecha,

NTILE(5) over (order by datediff(d, max(Fecha), '9/6/1998') desc) as Calificacion_Recencia,

NTILE(5) over (order by count( FacturaID)) as Calificacion_Frecuencia,

NTILE(5) over (order by sum (monto)) as Calificacion_Monto

from RfmDemo

group by ClienteID

order by ClienteID

Finalmente obtendremos un reporte con los campos de calificación RFM, mismos que nos servirán para agrupar a los clientes:

Finalmente podemos ver la distribución obtenida por grupos de clientes (número de clientes por grupo). Hay otros métodos estadísticos que permiten crear los grupos con el mismo número de clientes por grupo, pero para nuestro ejemplo lo hemos hecho de la forma natural por dimensión, lo que genera conjuntos con cantidades diferentes de elementos, lo que permite comparar la evolución de los clusters en el tiempo (tomando en cuenta la variación de los parámetros).

A. Moya