La prospección es conectar, encontrar oportunidades y concretar.
Todo negocio tiene como objetivo principal aumentar las ventas por medio de la atracción y la fidelización de los clientes. Cada persona potencial para el negocio es considerada un prospecto, por lo tanto, el objetivo es trabajar para mantener una relación en el tiempo y que esto aumente los ingresos de la compañía convirtiéndolos en el combustible para las ventas. La prospección es el proceso y la planificación de encontrar posibles clientes y expandir su base de datos para transformarlas en oportunidades y potenciar las ventas.
El prospecto de ventas cuenta con un proceso claro y organizado el cual llevará de tener una relación fría a una conexión fuerte y acuerdos eficientes. El primer paso es crear leads, por medio de gestiones comerciales o con la ayuda del marketing, para obtener clientes potenciales de venta. Al momento de tener el primer contacto con el cliente, el equipo se encarga de evaluar al cliente potencial, para decidir si es adecuado para el negocio, y después transformarlos en prospectos. Al tener el perfil de cliente indicado, el equipo de trabajo se encarga de convertir al prospecto en una oportunidad, lo que hace que la oportunidad de venta aumente. Por último, el departamento de ventas se enfoca en utilizar esas oportunidades y llevarlas a un acuerdo para que, en el mejor de los casos se pueda cerrar y ganar la venta.
Para poder llegar al cliente es muy importante apoyarse en la Gestión de Relación con los Clientes (CRM) ya que es una herramienta que controla la interacción con los prospectos, por lo que arroja toda la información necesaria para encontrar al cliente. Con toda la información recopilada se debe generar una investigación sobre las oportunidades y aprender más sobre el cliente para conectar con la persona y tener un valor agregado en el diálogo. Cuando el negocio tiene todas las herramientas para abordar al cliente, el canal de comunicación debe tener un enfoque personalizado en la persona y encontrar todas las alternativas posibles para comunicarse.
La prospección en ventas es un proceso que toma tiempo, pero al tener una estrategia clara, se puede conseguir grandes resultados que aportarán en el aumento de ingresos para el negocio. Conectar con el cliente implica un gran avance, sin embargo, perdurar la relación en el tiempo es lo que importa, por lo que el trabajo del equipo debe ser constante, sin generar insistencia y demostrando el valor de la empresa. Realizar la prospección de ventas de forma correcta generará éxitos en el negocio.